هدف گیری دقیق در بازار کسب و کار / با مشتری های خاص بیشتر سود کنید!

بازار هدف مانند یافتن گروهی از دوستانتان است که علایق مشابهی دارند. کسب و کارها از بازارهای هدف استفاده می‌کنند تا مشتریان بالقوه خود را به خوبی درک کنند و استراتژی هایی را برای دستیابی و برآورده کردن نیازهای آنها به طور موثر ایجاد کنند. دانستن بازار هدف شما برای هر کسب و کار بزرگ یا کوچک بسیار مهم است. مثل این است که بدانید چه کسی محصولات یا خدمات شما را دوست دارد و می‌خرد، بنابراین می‌توانید روی شاد کردن آنها و رشد کسب‌وکارتان تمرکز کنید.

این گزارش به میزان اهمیت بازار‌های هدف، نمونه‌هایی از آنها در عمل، نحوه تعریف آنها از طریق تقسیم‌بندی و طیف وسیعی از استراتژی‌های بازاریابی مورد استفاده برای دستیابی به آنها می‌پردازد.

علت اهمیت بازارهای هدف

وقتی می‌دانید که می‌خواهید محصول به چه کسی بفروشید، می‌توانید تلاش‌های بازاریابی خود را مؤثرتر کنید. این بدان معنی است که مشتریان هدف خود را به خوبی درک کنید و استراتژی‌های خود را برای برآورده کردن نیازها و ترجیحات آنها تنظیم کنید. این به شما کمک می‌کند تا با افراد مناسب به روش درست ارتباط برقرار کنید و شانس موفقیت شما را افزایش دهید.

شناسایی بازار هدف مانند این است که دریابید چه کسی با احتمال بیشتری، خریدار محصول شما است. این به تمرکز بازاریابی شما برای دستیابی به افراد مناسب کمک می‌کند. دانستن اینکه مشتریان شما چه کسانی هستند به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا کمپین‌های بازاریابی ایجاد کنند که به آنها دسترسی پیدا کرده و برایشان جذاب باشد. با درک عواملی مانند سن، علایق، ویژگی‌های شرکت و نحوه رفتار مشتریان، کسب و کارها می‌توانند پیام‌های خود را به طور موثر تنظیم کنند.

تحقیقات نشان می‌دهد که ایجاد یک برنامه دقیق برای نحوه دستیابی به مشتریان بالقوه می‌تواند موفقیت بازاریابی را تا حد زیادی بهبود بخشد. به عنوان مثال، یک مطالعه نشان داد که بازاریابانی که استراتژی‌های خود را یادداشت می‌کنند، بسیار موفق‌تر از کسانی هستند که این کار را انجام نمی‌دهند. دانستن اینکه مشتریان هدف شما چه کسانی هستند و به چه چیزی نیاز دارند می‌تواند به کسب و کار کمک کند تا به اهداف بازاریابی خود دست یابد.

نمونه‌های بازار هدف

کسب و کارها متوجه می‌شوند که می‌خواهند محصول خودر را به چه کسانی بفروشند و چگونه با بازاریابی خود به آنها دسترسی پیدا کنند. اساساً هر محصول یا خدمتی برای گروه خاصی از مشتریان هدف قرار می‌گیرد. بازار هدف گروهی از افراد است که چیزهای مشترکی دارند، مانند سن یا علایق. به عنوان مثال، جوانان عاشق ورزش می‌توانند بازار هدفی برای فروش کفش‌های ورزشی باشند.

• اکشن فیگور برای پسران ۹ تا ۱۴ ساله
• یک جفت کفش مخصوص دویدن وگان که از مواد بازیافتی ساخته شده است و هدف آن ورزشکاران ۲۴ تا ۴۵ ساله دوستدار محیط‌زیست است.
• یک شرکت بسته‌بندی غذا که افراد حرفه‌ای پرمشغله با درآمد بالا در سنین ۳۰ تا ۴۵ سال را هدف قرار می‌دهد.

بازار هدف در برابر مخاطبان هدف

گاهی اوقات، افراد به جای یکدیگر از «بازار هدف» و «مخاطب هدف» استفاده می‌کنند. اما علیرغم شباهت‌ها، این اصطلاحات به گروه‌های مختلف مردم اشاره دارد. بازار هدف مانند گروه بزرگی از افراد است که یک کسب و کار می‌خواهد با بازاریابی خود به آنها دست یابد. از سوی دیگر، مخاطبان هدف بخشی کوچکتر و خاص از آن گروه بزرگ هستند که شرکت بر روی دستیابی به آنها از طریق استراتژی‌های بازاریابی خاص متمرکز است.

به عنوان مثال، تصور کنید یک شرکت فناوری ساعت هوشمندی ساخته است که می‌تواند تماس‌های تلفنی، پاسخ دادن به پیام‌های متنی، باز کردن برنامه‌ها، و پیگیری فشار خون و تعداد قدم‌های کاربر را ثبت کند. اگرچه این ساعت احتمالاً برای بسیاری از افراد (بازار هدف) جذاب است، این شرکت ممکن است یک کمپین تبلیغاتی خاص با تأکید بر ویژگی‌های سلامت ساعت ایجاد کند تا مخاطبان مسن‌تری از مصرف‌کنندگان آگاه به سلامت را جذب کند. این گروه از افراد مسن آگاه به سلامت نمونه‌ای از مخاطبان هدف هستند.

تقسیم بندی بازار هدف

تقسیم‌بندی بازار مانند دسته‌بندی افراد به گروه‌های مختلف بر اساس شباهت‌هایشان است. این به شرکت‌ها کمک می‌کند تا مشتریان خود را بهتر درک کنند و محصولات یا خدمات خود را متناسب با نیازها و ترجیحات گروهی خاص تنظیم کنند. برای کمک به تعریف مخاطب هدف خود، بخش زیر شامل چهار مورد از رایج‌ترین انواع تقسیم بندی بازار است. اگرچه هر بخش بندی متمایز است و دیدگاه خاص خود را از یک بازار هدف ارائه می‌دهد، همچنین برای بازاریابان رایج است که از بسیاری از آنها برای ترسیم شکلی پیچیده تر و گویاتر از مشتریان بالقوه خود استفاده کنند.

تقسیم بندی جمعیتی

تقسیم بندی جمعیتی، مصرف‌کنندگان را بر اساس ویژگی‌های خاص، مانند سن یا سطح درآمد طبقه بندی می‌کند. تقسیم بندی جمعیتی با استفاده از روش‌های رایج جمع آوری داده ها، نگاهی اجمالی به مصرف‌کنندگان به عنوان افراد واقعی در دنیای واقعی ارائه می‌دهد. به طور معمول، این تقسیم بندی برای تلاش‌های بازاریابی کسب و کار به مشتری (B۲C) بهترین استفاده است.

ویژگی‌های معمولی که در طول تقسیم بندی جمعیتی باید در نظر گرفته شوند عبارتند از:

• سن
• هویت جنسیتی
• قومیت
• سطح درآمد
• تعداد افراد خانواده
• سطح تحصیلات
• موقعت جغرافیایی

تقسیم بندی روانشناختی

تقسیم بندی روانشناختی مصرف‌کنندگان را بر اساس ویژگی‌های روانشناختی و شخصی آنها، مانند ارزش‌ها و نگرش ها، طبقه بندی می‌کند. بر خلاف تقسیم‌بندی جمعیتی، که توصیف می‌کند مصرف‌کنندگان چه کسانی هستند، تقسیم‌بندی روان‌شناختی نگاهی اجمالی به انگیزه‌های پشت چرایی خرید آنها ارائه می‌دهد. به طور معمول، این تقسیم بندی برای تلاش‌های بازاریابی B۲C و کسب و کار به کسب و کار (B۲B) مفید است.

ویژگی‌های روان‌شناختی رایجی که در طول تقسیم‌بندی جمعیتی باید در نظر گرفته شود عبارتند از:

• ارزش‌های شخصی
• باورهای دینی
• ایده ها
• نگرش ها
• آرزوها
• گرایش‌های سیاسی
• سبک زندگی

تقسیم بندی فیرموگرافیک

تقسیم‌بندی فیرموگرافیک، شرکت‌ها و کسب‌وکارها را به مجموعه‌ای از ویژگی‌های مشترک، مانند صنعت و تعداد کارکنانشان طبقه‌بندی می‌کند. در واقع، فیرموگرافیک شبیه به جمعیت شناسی است، با این تفاوت که به جای افراد، بر ویژگی‌های کسب و کار تمرکز دارد. در نتیجه، منحصراً برای بازاریابی B۲B استفاده می‌شود.

ویژگی‌های رایجی که برای تقسیم بندی فیرموگرافی باید در نظر گرفته شود عبارتند از:

• صنعت
• موقعیت مکانی
• اندازه
• وضعیت یا ساختار
• کارایی

تقسیم بندی رفتاری

تقسیم‌بندی رفتاری، مصرف‌کنندگان را بر اساس رفتارهایشان پیرامون محصولات یا خدمات، مانند زمانی که تصمیم به خرید آنها می‌گیرند و نحوه استفاده از آن‌ها، طبقه‌بندی می‌کند. با تمرکز بر رفتار مصرف‌کننده، تقسیم‌بندی رفتاری نگاهی به نحوه تعامل مصرف‌کنندگان با کسب‌وکارها ارائه می‌کند که به بازاریابان اجازه می‌دهد اثربخشی تلاش‌های خود را بهبود بخشند. به طور معمول، این تقسیم بندی برای B۲C به اندازه تلاش‌های بازاریابی B۲B مفید است.

استراتژی‌های بازار هدف

طیف وسیعی از استراتژی‌ها به شما امکان می‌دهد محصول یا خدمات خود را در بازار هدف خود بازاریابی کنید. به طور معمول، این استراتژی‌ها از گسترده‌ترین بازار هدف تا محدودترین و خاص‌ترین آنها تجزیه می‌شوند. روش دقیقی که استفاده می‌کنید تا حد زیادی به بازار هدفی که شناسایی کرده‌اید بستگی دارد.

 چهار مورد از اصلی‌ترین استراتژی‌های بازاریابی:

بازاریابی انبوه

بازاریابی انبوه یک استراتژی بازاریابی است که از تقسیم بازار صرف نظر می‌کند و در عوض برای گسترده‌ترین تعداد ممکن از مردم تبلیغ می‌کند. برخلاف سایر تلاش‌های بازاریابی، بازاریابی انبوه کمپین‌های متفاوتی را برای بخش‌های مختلف بازار ایجاد نمی‌کند، بلکه یک کمپین واحد را برای کل بازار اجرا می‌کند.

بازاریابی انبوه به ویژه برای شرکت هایی که محصولات یا خدمات را با استقبال گسترده می‌فروشند جذاب است. برای مثال، شرکت‌های گاز، شرکت‌های مخابراتی، و تولیدکنندگان نمک و شکر معمولاً فقط کمپین‌های بازاریابی انبوه انجام می‌دهند، زیرا تقریباً کل بازار از محصولات آنها استفاده می‌کند.

بازاریابی متمایز

بازاریابی متمایز یک استراتژی بازاریابی است که در آن یک کسب و کار کمپین‌های بازاریابی مختلفی را برای جذب مخاطبان هدف مختلف ایجاد می‌کند. با متمایز کردن کمپین‌های بازاریابی خود، کسب و کارها می‌توانند ارزش پیشنهادی خود را به طور موثرتری به بخش‌های مختلف بازار بیان کنند و در حالت ایده آل، موفقیت استراتژی بازاریابی خود را افزایش دهند.

برای دستیابی به بخش‌های مختلف، بازاریابی متمایز به کسب‌وکارها نیاز دارد که بودجه بیشتری را به ایجاد کمپین‌های بازاریابی مختلف اختصاص دهند. در نتیجه، بازاریابی متمایز یک استراتژی مناسب برای کسب و کارهایی است که کالاها و خدمات را به بازار هدف متشکل از مخاطبان هدف متمایز می‌فروشند.

نیچ مارکتینگ

نیچ مارکتینگ یک استراتژی بازاریابی است که در آن یک کسب و کار تمام تلاش‌های بازاریابی خود را بر روی یک بازار هدف بسیار خاص و منحصر به فرد متمرکز می‌کند. در نتیجه، نیچ مارکتینگ اغلب شکاف‌های موجود در بازار را هدف قرار می‌دهد، جایی که نیازهای مشتریان خاص درحال‌حاضر برآورده نمی‌شود.

وقتی کسب‌وکارها بر روی گروه خاصی از افراد تمرکز می‌کنند، می‌توانند تبلیغاتی درست داشته باشند که برای آنها مناسب است. این به ویژه برای مشاغل کوچک مفید است که سعی می‌کنند در بازار شلوغی که در آن نیازهایی وجود دارد که هیچ کس پاسخگوی آنها نیست، برجسته شوند.

میکرو مارکتینگ

میکرومارکتینگ یک استراتژی بازاریابی است که به طور خاص بخش کوچکی از یک بازار خاص را هدف قرار می‌دهد. به طور معمول، مخاطبان هدف کمپین بازاریابی خرد با ویژگی‌های خاصی مانند سن، عنوان شغلی، موقعیت جغرافیایی یا جنسیت تعریف می‌شوند. بازاریابی خرد، که بر گروه بسیار خاصی از افراد متمرکز است، می‌تواند گران تر از بازاریابی انبوه باشد.