روز ملی صادرات امسال در شرایطی فرا می‌رسد که برای بسیاری از بنگاه‌های ایرانی، تجارت خارجی دیگر فقط مسئله افزایش فروش نیست در موارد زیادی، مسئله ادامه‌دادن و ماندن در بازار است. جنگ و ناامنی در منطقه، اختلال در مسیرهای حمل‌ونقل، دشواری‌های بیمه و تسویه مالی، محدودیت‌های ناشی از تحریم و البته بی‌ثباتی بعضی رویه‌های داخلی، هم‌زمان هزینه و ریسک صادرات را بالا برده‌اند. در چنین شرایطی، صحبت از جهش صادراتی بدون اینکه ببینیم صادرکننده واقعاً می‌تواند کالا را به‌موقع تحویل دهد، پولش را دریافت کند، مشتری‌اش را نگه دارد و به تعهداتش عمل کند، تصویر کاملی از واقعیت های اقتصاد صادراتی به دست نمی‌دهد.
با این حال، تجارت جهانی متوقف نشده است. حتی در دل بحران هم کالا جابه‌جا می‌شود، قرارداد بسته می‌شود و بازارهای تازه شکل می‌گیرند؛ آنچه تغییر کرده، مسیرها، بازیگران و معیارهای انتخاب تأمین‌کننده است. حالا باید این واقعیت را درک کرد که اگربنگاه‌های اقتصادی و سیاست‌گذاران دولتی نتوانند خود را با این نظم در حال تغییر هماهنگ کنند، بازارهایی که سال‌ها برای به‌دست‌آوردنشان هزینه شده، آرام‌آرام به رقبایی واگذار می‌شود که دسترسی باثبات‌تری به شبکه‌های مالی، لجستیکی و تجاری دارند.
برآورد تازه سازمان تجارت جهانی در ۸ اکتبر ۲۰۲۶، رشد حجمی تجارت کالایی جهان در سال جاری را ۳٫۹ درصد پیش‌بینی می‌کند؛ در حالی که برآورد ماه مارس ۱٫۹ درصد بود. در مقابل، پیش‌بینی رشد تجارت خدمات از ۴٫۸ به ۳٫۳ درصد کاهش یافته است. کنار هم گذاشتن این ارقام یک نکته مهم را روشن می‌کند: جهان با یک رکود یکدست و همگن روبه‌رو نیست. بعضی زنجیره‌های تأمین خود را با شرایط تازه تطبیق داده‌اند و سرمایه‌گذاری در زیرساخت‌های مرتبط با هوش مصنوعی نیز به تجارت کالا نیرو داده است؛ اما هم‌زمان حمل‌ونقل، سفر و بخش‌هایی از تجارت منطقه‌ای فشار بیشتری را تحمل می‌کنند.
گزارش تابستان ۲۰۲۶ کنفرانس تجارت و توسعه سازمان ملل متحد هم نکته دیگری را یادآوری می‌کند: بخشی از رشد ارزش تجارت جهانی از افزایش قیمت‌ها آمده است، نه لزوماً از رشد مشابه در حجم مبادلات. اختلال در تردد از تنگه هرمز و نگرانی‌های مربوط به انرژی، هزینه حمل، لجستیک و تولید را افزایش داده‌اند. بنابراین بالا رفتن ارزش دلاری تجارت را نباید فوراً به معنای بهترشدن شرایط صادرکنندگان دانست. ممکن است گردش مالی بیشتر شود، اما هم‌زمان حاشیه سود پایین بیاید و قدرت رقابت ضعیف‌تر شود.
این تفاوت برای ایران یعنی شکاف میان رشد ظاهری تجارت جهانی و امکان واقعی مشارکت در آن اهمیت دوچندان دارد. اقتصاد جهانی معمولاً برای مسیرهای مختل‌شده، مسیر جایگزین پیدا می‌کند؛ اما همه کشورها با سرعت و هزینه یکسان به این مسیرهای تازه دسترسی ندارند. بنگاهی که برای هر محموله با ابهام و عدم قطعیت در حمل، تأمین ارز، دریافت وجه یا تغییر مقررات مواجه است، حتی در بازاری که در حال رشد است هم می‌تواند سهم خود را از دست بدهد.
در شرایط عادی، قیمت، کیفیت و زمان تحویل جزو معیارهای اصلی انتخاب تأمین‌کننده‌اند. در شرایط جنگ و ناامنی، وزن معیارها کمی متفاوت می‌شود. خریدار خارجی ریسک اجرای تعهد را هم حساب می‌کند. آیا محموله در موعد مقرر می‌رسد؟ پرداخت و بیمه قرارداد قابل انجام است؟ اگر مسیر اصلی مختل شد، راه جایگزینی وجود دارد؟ و مهم‌تر از همه، آیا فروشنده در سفارش بعدی هم می‌تواند تأمین را ادامه دهد؟
به همین دلیل اطمینان از استمرار تأمین عملاً به بخشی از مزیت رقابتی تبدیل شده است. ممکن است تولیدکننده‌ای قیمت پایین‌تر و کیفیت قابل قبولی داشته باشد، اما اگر احتمال تأخیر یا توقف خدمت بالا باشد، خریدار به سراغ رقیبی گران‌تر اما قابل اتکاتر برود. برای صادرکننده ایرانی این موضوع جدی است؛ چون تحریم، محدودیت بانکی و ریسک لجستیک هزینه‌هایی ایجاد می‌کنند که روی فاکتور کارخانه دیده نمی‌شوند، ولی در تصمیم خریدار کاملاً حضور دارند.
این مسئله در صنایع مختلف شکل متفاوتی دارد. در تجهیزات صنعتی، کیفیت دستگاه وقتی ارزش اقتصادی واقعی پیدا می‌کند که قطعه یدکی، تعمیر و پشتیبانی هم در دسترس باشد. در مواد غذایی، اعتبار برند بدون زنجیره سرد مطمئن و تحویل به‌موقع کافی نیست. در مصالح ساختمانی، افزایش ناگهانی هزینه حمل یا وقفه در مرز می‌تواند برنامه یک پروژه را به‌هم بزند. بنابراین رقابت امروز فقط رقابت محصول با محصول نیست؛ رقابت بر سر توان انجام تعهدات، آن هم در شرایط غیرعادی است.
جغرافیای تجارت منطقه در حال بازتعریف است. سال‌ها نزدیکی به کشورهای همسایه برای تولیدکننده ایرانی یک مزیت طبیعی به حساب می‌آمد؛ اما فاصله جغرافیایی کوتاه فقط زمانی مزیت اقتصادی است که مرز، ترانزیت، بیمه، نقل‌وانتقال پول و شبکه توزیع هم درست کار کنند. کافی است یک گذرگاه محدود شود، صف کامیون‌ها طولانی شود یا یک رویه تجاری ناگهان تغییر کند؛ همان مزیت جغرافیایی می‌تواند به هزینه تبدیل شود.
اختلال‌های ماه‌های اخیر در تنگه هرمز و مسیرهای دریایی خلیج فارس دوباره نشان داد که ریسک ژئوپلیتیک فقط در بازار انرژی باقی نمی‌ماند؛ خیلی زود خودش را در کرایه حمل، بیمه، زمان تحویل و قیمت تمام‌شده کالا نشان می‌دهد. گزارش‌های بین‌المللی نیز از فشار بر مسیرهای جایگزین و نوسان جریان حمل خبر داده‌اند. در چنین شرایطی، هر مسیر صادراتی باید جداگانه و به‌روز ارزیابی شود. نمی‌توان وضعیت یک بندر یا یک مرز را به کل تجارت خارجی ایران تعمیم داد.
از طرف دیگر، رقابت منطقه‌ای فقط بر سر قیمت کالا نیست. هاب های تجاری کشورهای منطقه طی سال‌های اخیر با توسعه زیرساخت‌های تجاری، لجستیکی و نمایشگاهی، توانسته‌اند بخشی از فعالیت‌های تجاری منطقه را به سمت خود جذب کنند. نتیجه برای ایران فقط از دست رفتن درآمد یک نمایشگاه یا یک خدمت لجستیکی نیست. وقتی صادرکننده ایرانی برای ملاقات با خریدار، معرفی محصول، مذاکره، عقد قرارداد یا توزیع کالا ناچار است از زیرساخت کشورهای دیگر استفاده کند، بخشی از فعالیت اقتصادی مرتبط با صادرات ایران نیز عملاً در همان کشورها شکل می‌گیرد. به بیان ساده، ما کالا را صادر می‌کنیم، اما بخشی از ارزش افزوده تجارت آن را دیگران به دست می‌آورند..
تحریم‌های بین‌المللی و محدودیت‌های مرتبط با آنها، برای صادرکننده ایرانی صرفاً موضوعی حقوقی یا بانکی نیستند بلکه این محدودیت‌ها در عمل بر ساختار قیمت، امکان عقد قرارداد، انتخاب شریک، پوشش بیمه‌ای، اعتبار اسنادی و حتی تمایل مشتری به ادامه همکاری اثر می‌گذارند. گزارش‌های تازه درباره تشدید محدودیت‌ها علیه بخش‌هایی از حمل‌ونقل و تجارت مرتبط با ایران نیز نشان می‌دهد که ریسک مقرراتی ثابت نیست و می‌تواند در فاصله کوتاهی تغییر کند.
وقتی وصول پول زمان‌بر یا پرهزینه می‌شود، سرمایه در گردش تحت فشار قرار می‌گیرد. وقتی حمل و بیمه به‌سادگی در دسترس نیست، فروشنده مجبور است در زمان تحویل و قیمت، حاشیه احتیاط بیشتری در نظر بگیرد. وقتی خریدار نسبت به ادامه رابطه مطمئن نیست، ممکن است سفارش را کوچک‌تر کند یا بخشی از خریدش را به تأمین‌کننده دیگری بسپارد. نتیجه این است که حتی یک تولیدکننده رقابتی هم ممکن است میان توان تولید و توان صادرات فاصله جدی ببیند.
البته نمی‌توان راه‌حل را این دانست که تمام هزینه و مسئولیت بر دوش بخش خصوصی گذاشته شود. بخشی از مسئله اساساً در اختیار بخش خصوصی نیست. سیاست خارجی و دیپلماسی اقتصادی، ثبات مقررات، سیاست ارزی، فرایندهای گمرکی و مرزی و میزان اصطکاک اداری، حوزه‌هایی هستند که دولت در آنها نقش مستقیم دارد. وقتی این متغیرها پرهزینه یا بی‌ثبات‌اند، مطالبه افزایش صادرات بدون اصلاح آنها یعنی بخشی از هزینه ناکارآمدی ساختاری را به صادرکننده منتقل کنیم. بخش خصوصی باید پاسخ‌گوی کیفیت تصمیم تجاری خود باشد و دولت هم باید پاسخ‌گوی کیفیت محیطی باشد که تجارت در آن انجام می‌شود.
یکی از نگرانی‌های جدی در تجارت بین الملل ، فرسایش آرام رابطه با مشتری خارجی است. از دست‌دادن بازار همیشه با یک توقف ناگهانی سفارش شروع نمی‌شود. گاهی مشتری ابتدا حجم خرید را کم می‌کند، بعد بخشی از سفارش را به تأمین‌کننده دوم می‌دهد و مدتی بعد، رابطه اصلی را جابه‌جا می‌کند. زمانی که این تغییر در آمار کل صادرات دیده می‌شود، ممکن است بازسازی اعتماد بسیار پرهزینه شده باشد.
در شرایط فعلی، صادراتی که به حمل زمینی، تأمین مستمر، زنجیره سرد، قطعات یا خدمات پس از فروش وابسته است، حساسیت بیشتری به وقفه‌های مرزی و لجستیکی دارد. ممکن است خریدار خارجی هیچ تردیدی درباره کیفیت کالای ایرانی نداشته باشد، اما برای کاهش ریسک خودش خرید را بین چند کشور تقسیم کند. بنابراین امروز فقط جذب مشتری تازه مهم نیست؛ حفظ قابلیت اتکای رابطه با مشتری فعلی شاید حتی مهم‌تر باشد. انتخاب بازار امروز به تحلیل هم‌زمان تقاضا، دسترسی، امکان وصول مطالبات و توان ادامه خدمت نیاز دارد.
در چنین فضایی، صنعت نمایشگاهی نقشی فراتر از معرفی کالا دارد. یک نمایشگاه تخصصی یا رویداد تجاری، اگر درست و حرفه‌ای طراحی شود، می‌تواند هزینه پیدا کردن شریک، اعتبارسنجی اولیه و رسیدن به مذاکره با خریدار را پایین بیاورد. اما این کارکرد زمانی شکل می‌گیرد که طرف‌های تجاری واقعی حضور داشته باشند، رفت‌وآمد امکان‌پذیر باشد، خدمات استاندارد ارائه شود، اطلاعات بازار در دسترس باشد و ارتباط‌ها بعد از پایان رویداد رها نشوند.
من پیش‌تر در یادداشتی دیگر درباره خطر کاهش جایگاه نمایشگاهی ایران در منطقه هشدار داده بودم. امروز، با شرایط بحرانی منطقه، آن نگرانی جدی‌تر شده است. هر بار که برنامه‌ریزی نمایشگاهی با تغییر ناگهانی مقررات، ضعف زیرساخت، محدودیت ارتباطات بین‌المللی یا مداخله‌های غیرحرفه‌ای روبه‌رو می‌شود، بنگاه‌ها یک دلیل بیشتر برای انتقال مذاکره و معرفی محصول خود به مراکز رقیب در کشورهای همسایه پیدا می‌کنند. این جابه‌جایی در بلندمدت فقط به ضعیف شدن یک رویداد منجر نمی‌شود بلکه شبکه خریداران، برگزارکنندگان و ارائه‌دهندگان خدمات را هم به‌تدریج از کشور دور می‌کند.
معیار موفقیت نمایشگاه هم باید تغییر کند. تعداد رویداد و متراژ غرفه، به‌تنهایی چیزی درباره خروجی تجاری نمی‌گوید. کیفیت خریداران دعوت‌شده، تعداد مذاکرات معتبر، قراردادهایی که امکان پیگیری دارند و تداوم همکاری بعد از رویداد، شاخص‌های معنادارتری هستند. اگر صنعت نمایشگاهی قرار است واقعاً به صادرات کمک کند، به برنامه‌ریزی بلندمدت، مشارکت جدی تشکل‌های حرفه‌ای و ارتباط نظام‌مند با سیاست توسعه بازار نیاز دارد.
در سطح بنگاه، تاب‌آوری یعنی وابسته‌نبودن به یک مشتری، یک مسیر حمل، یک منبع تأمین یا یک شریک خدماتی. این تنوع لازم است، اما کافی نیست. شرکت باید بتواند روی مجموعه‌ای از قواعد نسبتاً پایدار برنامه‌ریزی کند. اگر رویه تجاری، تعهد ارزی، ضابطه اداری یا فرایند مرزی ناگهان تغییر کند، برنامه‌ای که با محاسبه و دقت اقتصادی تهیه شده ممکن است ظرف چند روز بی‌اعتبار شود.
طبیعی است که در شرایط جنگی بعضی تصمیم‌های اضطراری اجتناب‌ناپذیر باشند. بحث بر سر اصل تصمیم اضطراری نیست؛ مسئله، شیوه اعلام، زمان‌بندی، هماهنگی میان دستگاه‌ها و توجه به قراردادهای جاری است. صادرکننده‌ای که به مشتری خارجی زمان تحویل داده، نمی‌تواند هر بار هزینه بی‌ثباتی تصمیم‌های داخلی را به طرف مقابل منتقل کند. اعتبار تجاری کشور در نهایت از همین رفتارهای قابل پیش‌بینی بنگاه‌ها و نهادها ساخته می‌شود.
دشواری اداره اقتصاد در شرایط بحران را باید دید، اما این دشواری نباید سیاست‌گذاری را از نقد مصون کند. اتفاقاً وقتی جنگ، تحریم و نااطمینانی فشار بیشتری بر تجارت خارجی وارد می‌کنند، مسئولیت دولت برای کم‌کردن ریسک‌های قابل‌کنترل داخلی بیشتر می‌شود. مقررات متعارض، تصمیم‌های ناگهانی، تغییر رویه‌های ارزی و گمرکی و فاصله میان تصمیم اداری و واقعیت عملیات بنگاه، در نهایت جایی در قیمت، زمان تحویل یا اعتبار صادرکننده ایرانی خودش را نشان می‌دهد. نمی‌توان از بخش خصوصی خواست مقابل خریدار خارجی به تعهدش پایبند بماند، اما در داخل افق برنامه‌ریزی او را مرتب تغییر داد. گفت‌وگوی منظم دولت و بخش خصوصی، انتشار اطلاعات دقیق، پرهیز از غافلگیرکردن فعالان اقتصادی و استفاده واقعی و نه تشریفاتی ، از ظرفیت تشکل‌های تخصصی، بخشی از حکمرانی اقتصادی در همین روزهای سخت است. در بسیاری از موارد، برای صادرکننده ثبات مقررات و سرعت پاسخ‌گویی اداری از حمایت‌های مقطعی و تبلیغاتی ارزش بیشتری دارد.
روز ملی صادرات می‌تواند فرصتی برای بازنگری در شیوه سنجش عملکرد باشد. ارزش صادرات و تعداد بازارهای مقصد مهم‌اند، اما همه واقعیت را نشان نمی‌دهند. سهم پایدار از بازار، تکرار سفارش، تنوع واقعی خریداران، وصول به‌موقع مطالبات، ثبات قرارداد و کیفیت خدمات پس از فروش، تصویر دقیق‌تری از قدرت صادراتی یک کشور می‌سازند.
عبور از این دوره، هم از بنگاه ایرانی کار بیشتری می‌خواهد و هم از دولت. بنگاه باید بازار را دقیق‌تر بشناسد، محصول را بهبود دهد، ریسک را مدیریت کند، شبکه توزیع بسازد و اعتماد مشتری خارجی را حفظ کند؛ این مسئولیتی است که فعال اقتصادی نمی‌تواند از آن شانه خالی کند. در طرف دیگر، دولت و حاکمیت باید ثبات تصمیم، سیاست ارزی قابل پیش‌بینی، زیرساخت قابل اتکا، گمرک و حمل‌ونقل روان‌تر، هزینه مبادله کمتر و دیپلماسی اقتصادی مؤثرتر فراهم کنند. اگر از صادرکننده انتظار رقابت در کلاس جهانی داریم، نمی‌توان او را با هزینه‌ها و عدم‌قطعیت‌هایی وارد رقابتی کرد که رقبای منطقه‌ای‌اش با آنها مواجه نیستند. توسعه صادرات زمانی از سطح شعار عبور می‌کند که مسئولیت بخش خصوصی و مسئولیت دولت، هر دو به‌روشنی تعریف و هر دو قابل ارزیابی باشند.
تجارت جهانی در بحران است، اما از حرکت نایستاده. مسئله ایران فقط این نیست که از این روزهای دشوار عبور کند؛ مسئله این است که در بازاری که هم‌زمان با بحران در حال بازچینی مسیرها و روابط خود است، جایگاهش را حفظ کند. هرچه اصلاحات ضروری عقب بیفتد، هزینه بازگشت به بازار بیشتر می‌شود. و برعکس، هر قدمی که اعتماد، ثبات و حرفه‌ای‌گری را بیشتر کند، شانس ماندن در بازارهای جهانی را بالا خواهد برد.
