رادیو تیتر | ویژه اقتصاد / ۷
پادکست | حفظ فروش و سود در شرایط بحرانی (ویژه بازار ایران)
در سالهای اخیر، کسبوکارهای ایرانی با مجموعهای از بحرانهای بیسابقه و مداوم روبرو بودهاند: از تحریمها و نوسانات شدید ارزی گرفته تا همهگیری کرونا و محدودیتهای گسترده اینترنتی.

تجربه این سال ها یک واقعیت انکارناپذیر را ثابت کرده است: بقا و رشد دیگر در گرو روش های سنتی نیست. کسب وکارهایی که صرفاً به انتظار "بهتر شدن اوضاع" نشستند، یا از بازار حذف شدند یا سهم خود را به رقبای چابک تر واگذار کردند. در مقابل، شرکت ها و فروشگاه هایی که بحران را به عنوان یک فرصت برای بازنگری در مدل کسب وکار خود دیدند و به سرعت به سمت دیجیتالی شدن و ایجاد زیرساخت های جدید فروش حرکت کردند، نه تنها دوام آوردند، بلکه قدرتمندتر از قبل ظاهر شدند. آماده بودن برای بحران، دیجیتال سازی درست، و داشتن مسیرهای جایگزین فروش، کلید بقا و رشد در بازار است.
نسخه صوتی این گزارش:
بخش اول: استراتژی های بنیادین برای دوران بحران
قبل از پرداختن به راهکارهای خاص هر بحران، باید پایه های کسب وکار خود را مستحکم کنید. این اقدامات، سپر دفاعی شما در برابر هر نوع چالشی خواهند بود.
۱. تمرکز وسواسی بر مشتریان فعلی
در شرایط بحرانی، جذب مشتری جدید بسیار پرهزینه و دشوار است. بزرگترین دارایی شما، مشتریانی هستند که قبلاً یک بار به شما اعتماد کرده اند.
باشگاه مشتریان (Loyalty Program): یک باشگاه مشتریان ساده ایجاد کنید. به ازای هر خرید، امتیازی در نظر بگیرید که به تخفیف یا هدیه در خریدهای بعدی منجر شود. این کار انگیزه بازگشت را به شدت افزایش می دهد.
ارتباط سازی شخصی: مشتریان خود را با نام صدا بزنید. سوابق خریدشان را بررسی کرده و پیشنهادهای مرتبط به آن ها ارائه دهید. یک پیام تبریک تولد ساده با یک کد تخفیف کوچک، معجزه می کند.
خدمات پس از فروش استثنایی: در دوران بحران، مشتریان بیش از هر زمان دیگری به دنبال اطمینان هستند. گارانتی معتبر، پشتیبانی سریع و روند بازگشت کالای آسان، شما را از رقبا متمایز می کند.
۲. انعطاف پذیری در محصولات و خدمات
کسب وکاری که نتواند خود را با نیازهای متغیر بازار تطبیق دهد، محکوم به شکست است.
کوچک سازی و بسته بندی اقتصادی: با کاهش قدرت خرید، مشتریان به دنبال بسته های کوچکتر و اقتصادی تر هستند. محصول خود را در حجم ها و قیمت های متنوع ارائه دهید.
ایجاد بسته های پیشنهادی (Bundles): چند محصول مکمل را در یک بسته با قیمتی جذاب تر از خرید جداگانه آن ها عرضه کنید. این کار میانگین سبد خرید (Average Order Value) را افزایش می دهد.
تغییر کاربری موقت: همانطور که رستوران ها در دوران کرونا کیت های پخت وپز خانگی فروختند، شما نیز فکر کنید چگونه می توانید محصول یا خدمت خود را متناسب با محدودیت های جدید (مانند خانه نشینی) تغییر دهید.
۳. مدیریت هوشمند مالی و موجودی
کنترل جریان نقدینگی: جریان نقدینگی از سود مقطعی مهم تر است. هزینه های غیرضروری را به تعویق بیندازید و بر وصول مطالبات خود تمرکز کنید. همیشه یک ذخیره نقدی برای حداقل ۳ تا ۶ ماه آینده داشته باشید.
بهینه سازی هزینه ها، نه حذف کورکورانه: به جای قطع کامل هزینه هایی مانند بازاریابی، آن ها را به کانال های پربازده تر منتقل کنید.
تنوع بخشی به تامین کنندگان: هرگز به یک تامین کننده وابسته نباشید. داشتن چند گزینه برای تامین مواد اولیه، ریسک توقف تولید در صورت بروز مشکل برای یکی از آن ها را کاهش می دهد.
۴. دیجیتالی شدن؛ ضرورت انکارناپذیر
داشتن یک ویترین آنلاین دیگر یک انتخاب لوکس نیست، بلکه یک ضرورت حیاتی است.
وب سایت فروشگاهی (E-commerce): این مرکز فرماندهی آنلاین شماست. برخلاف شبکه های اجتماعی، وب سایت کاملاً در کنترل شماست و با هیچ محدودیتی فیلتر یا مسدود نمی شود.
حضور فعال در شبکه های اجتماعی: از اینستاگرام، تلگرام و سایر پلتفرم ها برای نمایش محصولات، ارتباط با مشتریان و هدایت آن ها به وب سایت فروشگاهی خود استفاده کنید.
جمع آوری اطلاعات مشتریان: مهم ترین اقدام شما باید ساختن یک پایگاه داده از اطلاعات تماس مشتریان (شماره موبایل و ایمیل) باشد. این پایگاه داده، ارزشمندترین دارایی شما در شرایط قطع اینترنت خواهد بود.
بخش دوم: راهکارهای فروش در شرایط محدودیت یا قطعی اینترنت در ایران
محدودیت اینترنت یکی از بحران های جدید و خاص بازار ایران است که می تواند کسب و کارهای آنلاین را به طور کامل فلج کند. اما با آمادگی قبلی، می توان این تهدید را به فرصت تبدیل کرد. در این شرایط، کسب وکاری برنده است که از قبل برای ارتباط "آفلاین" یا "شبه-آفلاین" با مشتریانش برنامه ریزی کرده باشد.
۱. فعال سازی کانال فروش پیامکی (SMS Marketing)
پیامک به اینترنت نیاز ندارد و تقریباً توسط همه دیده می شود. این کانال قدرتمندترین ابزار شما در زمان قطع اینترنت است.
اقدام فوری: از همین امروز، در ازای یک کد تخفیف کوچک، شماره موبایل مشتریان خود را (چه در خرید آنلاین و چه در خرید حضوری) دریافت و در یک پنل پیامکی معتبر ذخیره کنید.
استراتژی: در زمان بحران، به جای سکوت، از طریق پیامک اطلاع رسانی کنید. "فروشگاه ما باز است"، "محصولات جدید رسید"، "برای سفارش تلفنی با این شماره تماس بگیرید" یا "کاتالوگ محصولات را از طریق پیام رسان داخلی دریافت کنید".
۲. راه اندازی سیستم فروش تلفنی (Tele-Sales)
فروش تلفنی یک روش کلاسیک و بسیار موثر است که در شرایط بحران دوباره احیا می شود.
آماده سازی تیم: تیمی از کارمندان خود را برای تماس با مشتریان آموزش دهید.
استفاده از پایگاه داده: با لیستی از مشتریان وفادار و قدیمی شروع کنید. یک تماس شخصی با این مضمون که "در این شرایط به یادتان هستیم و اگر به محصولی نیاز داشتید، ما آماده خدمت رسانی هستیم" تاثیر فوق العاده ای دارد.
پرداخت آسان: روش کارت به کارت و پرداخت در محل (POS سیار) را برای سفارشات تلفنی فعال کنید.
۳. استفاده از پلتفرم های داخلی
در زمان محدودیت اینترنت بین الملل، ترافیک به سمت پیام رسان ها و پلتفرم های داخلی سرازیر می شود.
حضور پیشگیرانه: از امروز یک کانال در پیام رسان های پرمخاطب داخلی (مانند روبیکا، ایتا، بله و...) ایجاد کنید و از مشتریان خود بخواهید شما را آنجا نیز دنبال کنند.
کاتالوگ دیجیتال: یک فایل PDF کم حجم از محصولات خود تهیه کنید. در زمان بحران، این کاتالوگ را به راحتی می توانید از طریق همین پلتفرم ها برای مشتریان ارسال کنید تا محصولات را ببینند و سپس به صورت تلفنی یا پیامکی سفارش دهند.
۴. تقویت کانال های فیزیکی و محلی
اگر فروشگاه فیزیکی دارید، در زمان بحران های اینترنتی، این یک مزیت بزرگ است.
تبلیغات محلی: از پخش تراکت در محدوده فروشگاه، تبلیغ در روزنامه های محلی و همکاری با کسب وکارهای همسایه (مانند قرار دادن استند یا کارت ویزیت) غافل نشوید.
همکاری با پیک های موتوری محلی: با چند پیک موتوری معتمد در محله خود قرارداد ببندید تا بتوانید سفارشات تلفنی و پیامکی را به سرعت به دست مشتریان برسانید.
جمع بندی: سه اصل کلیدی برای بقا و رشد
تجربه های مکرر نشان می دهد که موفقیت از آن کسب وکارهایی است که سه اصل زیر را در فرهنگ سازمانی خود نهادینه کنند:
تاب آوری (Resilience): توانایی تحمل ضربه و بازگشت سریع به حالت عادی. این امر با داشتن برنامه های اضطراری (Contingency Plans) برای هر سناریوی محتمل (قطعی برق، قطعی اینترنت، نوسان ارز) به دست می آید.
چابکی (Agility): توانایی تغییر سریع استراتژی، محصولات و کانال های فروش بر اساس شرایط روز. شرکتی که برای تغییر قیمت یا تغییر بسته بندی به یک ماه زمان نیاز دارد، در بازار امروز ایران شانسی نخواهد داشت.
مشتری محوری (Customer-Centricity): درک عمیق نیازها و نگرانی های مشتری در شرایط بحرانی و تلاش برای ایجاد حس اطمینان و همدلی. مشتری امروز به دنبال فروشنده ای است که فقط به فکر جیب خود نباشد، بلکه در کنار او بایستد.
بحران ها ماندگار نیستند، اما کسب وکارهایی که از دل بحران، درس های ماندگار می آموزند، چرا. با به کارگیری این استراتژی ها، می توانید کسب وکار خود را نه تنها حفظ، بلکه آن را برای جهش های بزرگ در دوران پس از بحران آماده کنید.
نظر شما